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 靠舌头打天下丶百分之八十的成功人士

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帖子主题: 靠舌头打天下丶百分之八十的成功人士   周六 七月 07, 2012 6:02 pm

 以前就听说过“百分之八十的成功人士靠舌头打天下”这句话,那时的我觉得言过其实,心想,光说不练怎么会成功呢?如今,做过一段市场工作的我,对这句话有了深刻的认识。
  
  我曾在某教育机构做市场专员,做市场,广告位开发、周边物业关系建立、广告位维护、了解竞争对手、日常发单宣传。我以发单宣传为例来讲解。
  
  做教育,最直接有效的是在发传单时把家长带上门,一旦到了学校,自然有优秀的咨询师能说服家长让对方交钱;如果对方不愿意上门,那么就留下对方的联系电话,以后好跟对方预约;要是前面两步都做不到,就只有发单宣传了,这是下下策。请看:
  
  首先在着装上,干净利索,太邋遢是不行的。没有一个家长喜欢一个邋遢的人,第一印象很重要。在外发单,一个家长过来,如果是男士发单,最好有一个微鞠躬(礼貌;同时,一般接单的是女士,一个微鞠躬可以拉近双方的距离),然后说:“家长您好,某某教育,中小学一对一辅导。”记住,某某教育一定要说出来,给对方听觉上的冲击。如果对方没反应又不是太抗拒的话,一定要跟上去:“家长,你可以看一下吗?”这个时候,一般的家长都会接;如果没有接,没事,继续跟着走:“家长,您看一下嘛,没准对您有一定的帮助。”
  
  家长冷漠:不需要。
  
  专员:没事的,你要是不需要,没准您的亲戚朋友们需要啊。
  
  家长继续:我没有亲戚朋友。
  
  专员:没事的,就当时您了接一下我们某某教育,帮我宣传一下也可以。
  
  这个时候,对方基本上会接单。对于这种类型的,没有纠缠的必要,让他了解就可以了。
  
  现在以重点对象为例(对你的传单有兴趣的、问你问题的、看你迟疑超过两秒的)
  
  家长:你们这个某某教育是干什么的?
  
  专员:家长您好,我们是做中小学一对一辅导的。提倡的是因材施教,个性化教育。
  
  家长:你们某某教育最近名声不太好,媒体曝光说很多教师没有《教师资格证》,是吗?
  
  专员:家长,没有《教师资格证》只是少部分老师。其实这个《教师资格证》说明不了什么,孔子没有《教师资格证》,他的弟子还遍布天下呢;您还记得汶川地震中,有一个叫做“范跑跑”的老师吗?他有《教师资格证》,但是当地震来临时,他是最先跑的一个。再说了,媒体之所以曝光我们,是因为我们做的很好,您看看,媒体就是为了抓别人的眼球,专门攻击行业的龙头老大,你说它会去攻击一些毫不起眼的小机构吗?您还可以看到,在商场这一块,沃尔玛很不错吧?它还被攻击呢;同样的在演艺圈里,大明星的一张照片还能引起很大的波澜。
  
  家长:你们这种教育机构我见多了,在什么地方还有一个某某机构,不知道你们之间有什么区别呢?
  
  专员:某某机构也是做的很好的,但是我们在全国有**家,在深圳有**家,在规模上,我们是首屈一指,我们的校区遍布深圳,可以说是离您最近的校区。我们在深圳我们有1100多名优秀教师,而且这些教师相互可以调动的,这么雄厚的师资力量,是我们最大的优势。记住:一定不要贬低自己的竞争对手,因为在贬低对手的同时,也降低了自己的身份,在这里,突出自己的优势就行。
  
  这个时候,专员需要跟家长进行互动。作为家长,他最关心的是他的孩子。
  
  专员:家长,不知道您的孩子多大了,在哪里上学?男孩女孩?成绩怎么样?等等……
  
  你关心她的孩子,她自然乐意配合,这个时候,需要适当的赞美家长以及她的孩子。
  
  如果、她说成绩不好,你就说,家长,想不想让孩子的成绩变好些呢?如果她说很好,你应该说,家长,想不想让孩子的成绩得到更大的提升呢?主要问问孩子某一科目的弱势,比如数学,然后说,我们校区有一个金牌数学老师,执教**年,在这方面有丰富的经验,可以带孩子过去让他帮你做一个分析,对症下药。相信着一切,家长都会配合的,在应试教育的中国,每个家长都希望自己的孩子成绩优秀。在这里如果是带有孩子的家长,一定不要冷落孩子,否则孩子不喜欢,你说的天花乱坠也没有用。
  
  关于一些不好回答的问题。
  
  比如:收费。在这里,一定要避价!你可以说:我们这里提倡的是因材施教,每个孩子的情况不一样,收费也是不一样的。您有时间吗?要是有时间可以把您的孩子带过去,让我们的学习咨询师给您的孩子做一个测评,根据测评给孩子量身定制一套课程,然后根据课程来收费。
  
  家长:难道就没有一个价格区间吗?比如一个小时多少钱?
  
  专员:家长,如果您真的要这么问,我只能说我们那里有免费的、也有几十的、几百的、几千甚至几万的,还是需要现对您的孩子进行一个测评。家长一看您也是成功人士,为了您的孩子,您还会在乎那点钱吗?
  
  对于纠缠不清,一定要打破沙锅问到底的,就来个直接一点:不好意思,我是兼职的,只负责发传单,其他不是很清楚,要不我陪您到校区,让咨询师详细给您介绍一下?
  
  关于路途太远。你可以说:其实你居住的小区到我们校区也不算远,但是远也有好处,一是锻炼孩子的独立自主,二是孩子上学这么远,会更加珍惜学习的机会。古时的孔子为了求学,还周游列国。多年后,您希望您的孩子在深圳大学还是更远的北大清华呢?
  
  关于孩子还小。你可以说:家长您发现这样一个现象了吗?在幼儿园,百分之八十的孩子成绩都很好;然而到了一二年级,成绩好的只有百分之六十;再往后,到了五六年级,成绩好的就剩下百分之四十。这说明了一个问题,现在学的东西简单,所以成绩不错,但是孩子的基础不扎实,在科目难度增大后,就会被淘汰。现在的中国,不但大人竞争大,连孩子的竞争也大,所以,您不能让孩子输在起跑线上。
  
  关于孩子成绩很好,不需要辅导的。你可以说:您的孩子目前成绩确实不错,但是在我们那里有一个学生,英语(或者其他科目)每次都是95以上,他还是在辅导,因为他的英语从来没有超过98,高考时,一分压倒千军万马,如果让孩子提高十几分甚至几十分,在这里辅导的钱远远低于上名校送礼的钱,您说哪个更划算?
  
  这种不好回答的问题,还有很多,只要自己找对方法,就能说服家长。然后尽最大努力把家长带到学校,一旦把家长带到学校,专员的提成就到手了,上门之后,厉害的咨询师自然能让家长乖乖地交钱。
  
  现在社会复杂,很多人不会随便跟你走,因为怕上当;也有很多家长确实没时间,所以就需要留下对方的电话,方便以后预约。但是这种人一般都是小有成就的,一天的电话短信很多,本身就很烦,所以不会把自己的电话随便告诉别人。如何让拿到号码,就需要技巧。大部分家长都会敷衍说:你在上面不是有号码吗,有需要的话我联系你。对于这种人,一定不要放过,否则前面的工作基本上都白做了,而且从自身利益出发,拿不到号码,没有家长上门,自己就没有提成。你可以说:家长,是这样子的,留下您的联系方式,主要是为了方便以后跟您预约,我们学校经常性不定期召开“家庭教育“讲座,由知名家庭教育专家讲解,邀请家长免费参加,同时,留下您的电话也是为了您好,有什么最新资讯我们都可以及时地通知您。您也知道,现在,很多人事业做得比较成功,但是家庭教育却很不理想,让您参加这种讲座相信对您有一定的帮助。
  
  家长:不需要啦,我会经常给你们打电话,到时候不是就知道了吗?
  
  专员:家长,您是怕我们以后骚扰您吧?一个反问,直接指出她的顾虑,让她不好意思!然后接着说:家长,您可以放心,我们是做教育的,我们总裁经常说一句话,教育是一项良心工程。我们绝对不会像无赖的推销,一天几十个电话打给您。你看,我们是著名爱心大使**代言的,您完全可以放心。
  
  家长:真的不需要,我也不喜欢把自己的号码留给别人。
  
  这时市场专员可以迅速掏出一个事先准备好的本子,上面有几个自己胡乱写上去的号码,说:家长您看,这么多人都留下了号码,说明很多家长都是认可我们**教育的。要不,您还是留下联系方式吧?中国人喜欢跟风,随大流,在这种情况下,一般都会留号码的。但是家长留了电话之后,为了保证电话号码的质量,防止对方留假号码,需要故意装作没听见,不好意思,家长,刚才没听清楚,您可以再报一次吗?两次的电话吻合,那么就对了。
  
  这个时候,看起来已经成功了,但是还需要礼貌地道别,不能急急忙忙寻找下一个对象。一个礼貌的道别,为了以后的预约做铺垫。你可以说:到时候我们的咨询师会给您打电话,欢迎您到我们**教育来看看。一个市场专员的印象,会带给家长对学校的整体印象。这一点很重要。
  
  说到这里,我要说说几个厉害的人。一、我上班的第一天,在南山育德佳园校区培训,我们深圳总部市场主管带我,我对他佩服得五体投地,无论发单还是进小区搞物业关系维护,他举止之间从容稳定,非常自信,几乎是攻无不克战无不胜。那几天,我跟着他在育德佳园校区和云海天城校区活动,几天后,因为路途太远,整天坐地铁也不方便,大哥把我调到了宝安金成时代校区。没多久,他陪同总部市场总监下来指导工作,我再次见证了他的厉害,让我由衷佩服。二、一个总部调来的老师。因为我刚到金成时代,他来带我,算是指导我工作,两个小时,他把一个市场人员应具备的素质展现的淋漓尽致。三、我们的总部市场总监。人,小小的,瘦瘦的,刚开始,我以为他没什么能力,当真是真人不露相。后来给我们培训,下基层指导工作,为人处世,让我刮目相看,比市场主管还胜一筹。四、两个优秀的咨询师。我属于市场一块,所以没有参加咨询培训,但是大哥参加过,以前普通的咨询师在校区,每次收钱都是几千几千收钱,这两个优秀的咨询师到了之后,每次都是几万、十几万收钱,是普通人的十倍、百倍能力,号称“没有搞不定的家长”。大哥说,那些人,思维缜密,进可攻退可守,可谓滴水不漏,攻心术及其厉害,在教育行业,几乎天下无敌。
  
  培训的内容很多,学习的也有很多,上述只是一部分。口才,影响成败,口才,还需要努力学习!
  
  百分之八十的成功人士靠舌头打天下,此言真矣!   
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